Yield manager (gestionnaire de rendement)

Le métier

Le ou la yield manager, aussi appelé gestionnaire de rendement, a une mission simple à dire et plus subtile à faire : vendre le bon produit, au bon prix, au bon moment. Son objectif est d'optimiser le chiffre d'affaires de l'entreprise, le taux de remplissage (d'un avion, d'un train, d'un hôtel, d'une salle de spectacle) et le prix moyen du service vendu. Tout cela doit suivre une demande qui bouge sans arrêt.

Pour y arriver, il ou elle croise deux types de données. Les données fixes, comme le nombre de réservations de l'année précédente ou la typologie de la clientèle, donnent la base. Les données variables, comme les prix de la concurrence, la météo, l'actualité ou les habitudes de réservation, permettent d'ajuster l'offre et les tarifs au plus juste. Le travail porte aussi sur les conditions de vente : option possible ou non, annulation, changement de dates.

Le métier s'exerce dans des secteurs comme l'hôtellerie-restauration, le transport aérien ou ferroviaire, la location ou le spectacle. Il ou elle travaille avec la direction, à qui il faut rendre des comptes, avec le service marketing ou publicité, et avec le terrain, qui fournit des informations précieuses. Selon la taille de l'entreprise, la répartition se fait parfois par zones géographiques, notamment dans les grands groupes hôteliers ou les compagnies aériennes. Le poste peut aussi être occupé en consultant extérieur.

Une journée de travail

La journée commence souvent devant l'écran, avec les tableaux de bord et les réservations de la veille. Le ou la yield manager regarde où en est le remplissage, compare avec les objectifs et repère ce qui décroche ou ce qui file trop vite. Un week-end qui se remplit plus tôt que prévu ? Il faut peut-être relever les tarifs. Une semaine creuse ? Une offre promotionnelle ou un autre produit mis en avant peut relancer les ventes.

Au fil de la journée, les réunions s'enchaînent : on fait le point avec la direction, on échange avec le marketing sur une campagne, on écoute le terrain. Le reste du temps se passe à construire des prévisions de réservation, à surveiller la concurrence, à suivre les tendances de consommation et à préparer des rapports pour expliquer les tendances. Les études de marché et les analyses statistiques occupent aussi une bonne place, car tout repose sur la capacité à lire les chiffres et à en tirer une décision.

Les qualités qui comptent

Le goût des chiffres vient en premier, et il doit s'accompagner d'une vraie capacité d'analyse et de synthèse, car il faut passer d'un tableau complexe à une décision simple. La rigueur et la précision évitent les erreurs de tarif, qui coûtent cher. Il faut aussi être réactif, savoir prendre des risques mesurés et se remettre en question quand une stratégie ne marche pas. Le sens commercial et la communication comptent beaucoup, parce qu'il faut savoir expliquer ses choix tarifaires en interne comme auprès des agences de voyages ou des tour-opérateurs. Côté outils, l'anglais, les logiciels informatiques et les bases de statistiques sont attendus, ainsi qu'une bonne résistance au stress.

Conditions de travail

Le travail est sédentaire : on passe beaucoup de temps devant l'écran, mais aussi en réunion, qu'il faut parfois animer. Les horaires sont en journée, mais il arrive de travailler le week-end et les jours fériés, et le rythme est irrégulier, avec des pics d'activité. En période tendue, ou quand il faut ajuster l'offre en urgence, des heures supplémentaires peuvent s'ajouter. Le télétravail est possible. Le poste est en général salarié, en CDI ou en CDD dans le secteur privé, mais il existe aussi des missions de consultant extérieur. Le salaire d'un débutant est indiqué à partir de 3000 euros brut par mois.

Comment y accéder

Le métier est accessible à partir de bac + 2, à condition d'avoir quelques années d'expérience de terrain. Après le bac, un BTS management commercial opérationnel se prépare en 2 ans. Une licence professionnelle mention organisation et gestion des établissements hôteliers et de restauration, ou un diplôme d'école de commerce et de gestion, se prépare en 3 ans. Un master mention tourisme, mention marketing ou vente, un diplôme d'école d'ingénieurs ou une école de commerce demandent 5 ans. Les employeurs recrutent plus souvent à bac + 3 ou bac + 5.

Pour l'apprentissage, le BTS management commercial opérationnel compte 1546 formations en apprentissage, contre 512 formations en école ou à l'université. Le master mention marketing, vente propose 86 formations en apprentissage et 42 en école ou à l'université, et le master mention tourisme en propose 9 contre 23 en école ou à l'université. Pour les cursus en école de commerce, l'apprentissage est également présent, notamment à l'EM Normandie avec 23 formations en apprentissage.