Ingénieur technico-commercial en informatique / ingénieure technico-commerciale en informatique

Le métier

Imagine un chef de projet qui doit à la fois comprendre le code et savoir signer un contrat : c'est un peu le profil de l'ingénieur technico-commercial en informatique. Qu'il vende des logiciels, du matériel ou des services informatiques, il doit pouvoir faire une démonstration du produit, répondre aux questions techniques et conseiller le client sur son utilisation. Son rôle se joue entre deux mondes : la technique, pour prouver que la solution marche, et le commercial, pour la vendre au bon prix.

Concrètement, il commence par identifier les besoins du client, puis rédige un cahier des charges avant de proposer une offre. Il fait aussi des études de marché, prospecte de nouveaux clients et négocie les contrats. Le métier se pratique avant la vente, en appui des commerciaux, puis après la vente, pour suivre le projet jusqu'à son terme.

Il travaille avec les commerciaux, les équipes techniques de son entreprise et, bien sûr, les clients : entreprises, administrations, etc. Les employeurs se trouvent surtout dans les ESN (entreprises de services du numérique), chez les constructeurs de matériel, les opérateurs de télécommunications ou les éditeurs de logiciels et de progiciels. Avec l'expérience, certains deviennent chargés d'affaires, d'autres prennent le virage du commercial « pur », d'autres encore pilotent les équipes en devenant ingénieurs d'affaires.

Une journée de travail

Une journée type commence souvent par la préparation des rendez-vous : on relit les dossiers techniques, on vérifie les caractéristiques du produit et on prépare la tournée de prospection, en ciblant les interlocuteurs. La matinée peut ensuite se passer en visioconférence ou sur site, pour une démonstration ou une réponse à un appel d'offres, qu'il faut parfois rédiger avec l'ingénieur commercial.

L'après-midi est souvent consacré à la négociation des tarifs, des délais de livraison et des conditions du contrat, puis à l'établissement du devis. On suit aussi les projets déjà vendus, on traite les réclamations, on vérifie que les engagements pris envers le client sont tenus, et on met à jour le reporting des ventes. Entre deux rendez-vous, il faut rester à jour : la veille technologique et concurrentielle ne s'arrête jamais, et certaines semaines sont chargées par des salons professionnels ou des formations clients.

Les qualités qui comptent

Le métier demande d'abord une double compétence, technique et commerciale, qui est très appréciée des recruteurs. Il faut savoir expliquer des produits de plus en plus complexes avec de la pédagogie, écouter, négocier et mettre le client en confiance pour le fidéliser. S'y ajoutent la réactivité, l'adaptabilité, une bonne résistance au stress et la persévérance, ainsi que la capacité à organiser son travail selon les priorités. Le travail en équipe, notamment avec les ingénieurs commerciaux, compte beaucoup.

Conditions de travail

Le statut le plus courant est celui de salarié du secteur privé, en CDI ou en CDD, et le poste s'exerce généralement en tant que cadre. Le travail se déroule sur l'ensemble du territoire national, avec des déplacements professionnels fréquents chez les clients et lors des salons. Le rythme est irrégulier, avec des pics d'activité, et l'agenda est souvent chargé. Le contact avec la clientèle d'affaires et d'entreprises implique parfois le port d'une tenue professionnelle. Les perspectives sont jugées favorables, car les investissements informatiques des entreprises et des administrations ne faiblissent pas.

Comment y accéder

Le niveau minimum d'accès est bac + 5. Les diplômes visés sont un diplôme d'école supérieure de commerce, un diplôme d'ingénieur avec une spécialisation en commerce, vente ou informatique, un master mention MIAGE (méthodes informatiques appliquées à la gestion des entreprises) ou un master des IAE. On trouve aussi des titres comme l'ingénieur d'affaires en hautes technologies, certifié RNCP niveau 7, ou des diplômes d'ingénieur en informatique habilités CTI, dans plusieurs écoles et universités.

Les parcours les plus appréciés des recruteurs sont les cursus hybrides, qui associent technologie et management ou vente, portés conjointement par une école d'ingénieurs et une école de commerce. Pour l'alternance, on compte 1355 formations en apprentissage liées à ce métier, à côté des formations en école ou à l'université. Pour choisir, mieux vaut comparer les programmes et les contenus, car les écoles privées spécialisées en informatique sont nombreuses et de niveau inégal.